שקרים לבנים של יועצים

האם בכלל שקר לבן היא הבעיה של היועצים בישראל

נתקלתי בפוסט של Chip Camden יועץ בתחום ה-IT שדן בשקרים קטנים של יועצים ובבעיות הגדולות ששקרים אלו יוצרים.

בפוסט הוא מתאר אירוע של לקוח שמתאר בעיה איתה הוא מתמודד וניראה לך כיועץ שאתה יכול להתמודד איתה ואז הלקוח מספר פתאום שהם עושים שימוש בטכנולוגיה X ושואל את היועץ כמה באמת הוא מכיר את הטכנולוגיה הזאת.

למי מהיועצים לא קרא מקרה כזה?

אני מביא את זה פה בכדי לבדוק איתכם האם יש סיכוי שיועץ ישראלי יתנהג כמו יועץ בחו"ל במקרה כזה או אולי הוא יתנהג אחרת לגמרי.

לפי Chip Camden התשובה הראשונה שעומדת על קצה לשונו של יועץ היא "אין שום בעיה, לי ולטכנולוגיה הזאת יש היסטוריה ארוכה, אני אפילו המצאתי משהו שקשור בטכנולוגיה הזאת לפני שהיא הפכה לפופולארית". למרות שהאמת אפילו לא קרובה לכך ובמקרה הטוב היועץ אולי קרא על כך איפה שהוא וחשב לעצמו משהו כמו זה נחמד, אבל מה אפשר לעשות אם זה? ואז תשובתו תהיה משהו באמצע.

בהמשך Chip Camden מסביר שהסיבה לכך היא שהיועץ לא רוצה לסלף יותר מידי את האמת כי הוא לא רוצה את זה על המצפון שלו והוא למעשה משקר ללקוח שלו.

אני שואל אתכם מה הסיכוי שתשובתו של יועץ ישראלי תהיה כמו של אותו יועץ בתיאור או יותר נכון מה הסיכוי שהיועץ הישראלי לא ייתן את התשובה הראשונה בלי שיהיו לו ייסורי מצפון על כך ששיקר ללקוח שלו.

לפי Chip Camden אותם שקרים לבנים יכולים לגרום לבעיות גדולות:

• היועץ ישקיע זמן רב בלימוד הטכנולוגיה שכבר אמר שהוא מכיר בלי היכולת לחייב עליו. לעומת זאת, יש סיכוי שאם היה מספר את האמת הלקוח היה מקציב תקציב ללימוד הנושא.
• היועץ כל הזמן יחשוש מכך שמישהו ישים לב שהידע שלו בנושא לא דומה למה שסיפר דבר שיצור הרבה לחץ בקשרי העבודה עם הסובבים.
• היועץ לא ישאל את אותם שאלות שהוא צריך לשאול כי הוא יחשוב שאלו דברים שהוא צריך לדעת. בכל פרויקט יש חוסר ודאות ושאלות מעלות סוגיות שאחרת לא היו עולות. אין שאלות טיפשיות - אלא רק יועצים טיפשים שלא שואלים שאלות אלו כי הם מעמידים פנים שהם יודעים יותר ממה שהם באמת יודעים.
• כשאתה עושה שימוש בטכנולוגיה שאינה מוכרת לך יש סיכוי גבוהה שהיא לא תפעל היטב בפעם הראשונה. ואז אם זה מה שתתן ללקוח תגובתו תהיה אם זה מה שהמומחה הצליח להשיג אז עדיף שהוא לא יהיה פה יותר.

אני מניח שעשיתם כמוני הקבלה מיידית ליועץ ישראלי וללקוח ישראלי. לכן, בואו ננסה יחד לקבוע האם אלו הבעיות שיגרמו:

• מה הסיכוי שיועץ ישראלי באמת ישקיע מזמנו בלימוד הטכנולוגיה בלי למצוא דרך להעמיס זאת על הלקוח. מצד שני, מה הסיכוי שאם הוא יספר את האמת, הלקוח ייתן לו תקציב ללמוד את הנושא ולא יחפש יועץ אחר שכן ישקר לו.
• האם היועץ באמת יכנס ללחץ. האם אתם מכירים ישראלים שנלחצים כי לא ספרו את האמת?
• האם היועץ הישראלי באמת יתבייש לשאול את השאלות? אנחנו הרי קומבינאטורים מומחים, למי אין חבר או קשר כל שהוא שאפשר להתייעץ איתו על כל נושא שהוא. וכמובן שאחרי ייעוץ כזה אנחנו יכולים להציג את עצמנו כמומחים לכל דבר.
• יועץ ישראלי טוב שהצליח לשכנע אתכם שהוא ממומחה בדברים שאין לו מושג בהם ישכנע אתכם גם שמה שקבלתם זה פאר היצירה ולכן נשאלת השאלה את מי שצריך לסלק?

לסיכום, כנראה שאנחנו הישראלים יודעים להסתדר טוב יותר מהיועצים בחול ואם אלו הבעיות שיווצרו אז אין בכלל בעיות. ואולי הבעיה אצלנו היא בכלל במקום אחר, לדוגמא, האם חוסר האובייקטיביות של יועץ היא לא הבעיה האמיתית אצל חלק מהיועצים? מה אתם חושבים?

רונן שמחון

RS-IT