מו"מ וחוזה

המו"מ

שלב המו"מ הוא בדרך כלל שלב של מי שאמונים על הרכש הטכנולוגי בארגון. זה שונה מארגון לארגון, לפעמים זה מנהל רכש ולפעמים זה יכול להיות מנהל מערכות המידע או מישהו מטעמו. בפרויקטים גדולים לעיתים יש מעורבות של המנכ"ל.

כפי שציינו בהמלצה על ספק/ים לשלב המו"מ מומלץ להיכנס עם יותר מספק אחד אבל לא יותר מ-3. בכל מקרה, אין צורך לידע את הספקים האחרים על כך שהם לא עברו לשלב המו"מ עד שלא נסגרו הפרטים הסופיים של החוזה עם הספק הנבחר. הם ירגישו בעצמם שהם לא במשחק. אבל בסופו של התהליך יש להוציא להם מכתב ולהחזיר להם את הערבות (עם היתה כזו).

המו"מ מתנהל לרוב מול אנשי המכירות של הספקים. במרבית המקרים הוא דומה יותר לסחר סוסים ולשוק מאשר לפעילות בתחום טכנולוגיות מידע. כמובן שזה תלוי באופי האנשים. אבל בשורה התחתונה מתקיים מיקוח על המחיר. לרובנו אומנות המיקוח לא מוכרת מאחר ובחיי היום יום היא כמעט לא קיימת. אנחנו התרגלנו להיכנס לרשתות שיווק קניונים שם היכולת שלנו להתמקח היא כמעט אפסית אפילו בשוק אנחנו כמעט לא מתמקחים ומשלמים את המחיר שנוקב המוכר. לא ניכנס כאן לסיבות למיקוח. אבל אפשר לומר בפירוש שבישראל המיקוח הוא הרבה יותר חריף מאשר בחו"ל. אולי בגלל שמדובר בשוק קטן שמאפשר תחרות קשה בין ספקים והרווחים הגדולים מגיעים מהשירות והתחזוקה של המערכות וכנראה לא מהפרויקטים עצמם. לכן, הספקים חותכים מחירים לפעמים באופן משמעותי ביותר במיוחד בנושאי חומרה ורישיונות תוכנה. לפעמים אפשר להשיג הנחה של כ-60% ממחיר המחירון המוצהר.

המו"מ מתחלק לשלושה נושאים עיקריים:

1. מקצועי - תכולות ולו"ז (בין הצוותים המקצועיים של שני הצדדים)

2. עלויות - מחירים ותנאי תשלום (בין הרכש למכירות)

3. חוזה - היבטים משפטיים של ההתקשרות (בין עורכי הדין)

בשלב המו"מ הכול יכול לעלות מחדש לדיון ואפשר לבצע את כל השינויים בתכולות של הפרויקט ובלו"ז הדרושים הן במכרז והן בהצעה. חשוב לזכור שלאחר החתימה על החוזה הרבה יותר קשה לבצע שינויים בתכולה בלי שזה ישפיע על מחיר הפרויקט והלו"ז.

בשלב זה, הספקים שעברו לשלב המו"מ מאוד מעוניינים לזכות ויהיו גמישים וקשובים לדרישות הארגון לכן, יש לנהל את כל השינויים וההבהרות בצורה מסודרת ומבוקרת כי אלו יצורפו כנספחים לחוזה.

»